倍福（中國）自動(dòng)化有限公司總經(jīng)理馬興凱先生訪談

2001 年，Beckhoff 在北京設(shè)立中國第一個(gè)代表處，嘗試開拓中國市場。在此次采訪中，馬興凱總經(jīng)理向我們介紹了倍福中國如何從無到有，成功發(fā)展成為一個(gè)獨(dú)立經(jīng)營的子公司。目前，倍福中國擁有員工 280名，辦事處遍及國內(nèi) 27 座大中城市。

自 2021 年 1 月起，馬興凱接任倍福（中國）自動(dòng)化有限公司總經(jīng)理一職。

倍福中國在過去的 20 年里經(jīng)歷了哪幾個(gè)重要發(fā)展階段？

馬興凱：回首倍福中國這 20 年的發(fā)展，我們可以將它大致分成三個(gè)階段：

第一個(gè)階段是 2001-2006 年。2001 年，Beckhoff 在北京設(shè)立中國第一個(gè)代表處，嘗試開拓中國市場。在那個(gè)年代，國內(nèi)自動(dòng)化市場對 PC 控制還有很多疑慮。當(dāng)時(shí)我們以現(xiàn)場總線 I/O 產(chǎn)品作為市場切入點(diǎn)，成功開拓了中國業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，我們通過組織技術(shù)培訓(xùn)和召開研討會和參加各種展會的形式不斷培育倍福中國市場。隨著以 CX1xxx 嵌入式控制器、伺服驅(qū)動(dòng)器為代表的一系列新產(chǎn)品引入中國市場，我們可以為客戶提供更完整的開放式自動(dòng)化解決方案。

第二個(gè)階段是 2007-2018年。2007 年，倍福在上海成立獨(dú)資公司，隨著中國風(fēng)電市場的興起，倍福中國進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展時(shí)期。在德國總部專家團(tuán)隊(duì)的支持下，我們在國內(nèi)迅速組建了風(fēng)電技術(shù)應(yīng)用和銷售團(tuán)隊(duì)，加速項(xiàng)目開發(fā)并提高本地化服務(wù)能力，逐漸在中國風(fēng)電行業(yè)控制領(lǐng)域占據(jù)一席之地。目前，嵌入式 PC 已成為國內(nèi)兆瓦級風(fēng)力發(fā)電機(jī)組的主流控制器，市場占有率超過 60%。伴隨著在風(fēng)電市場取得成功，倍福中國業(yè)務(wù)及銷售和技術(shù)團(tuán)隊(duì)也得到快速擴(kuò)張，從而使我們在一些重要行業(yè)，如光伏半導(dǎo)體、金屬加工、煙草機(jī)械、包裝等領(lǐng)域也取得了突破性進(jìn)展。2014 年，EtherCAT 實(shí)時(shí)總線技術(shù)成為中國國家推薦性標(biāo)準(zhǔn)（GB/T 31230），基于 PC 和 EtherCAT 的控制技術(shù)被越來越多的中國客戶所接受。

第三個(gè)階段從 2019 年開始。2019 年，上海總部搬入全新的辦公大樓，總面積達(dá) 4000 平方米，為公司日后的更大發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。隨著倍福在中國的不斷擴(kuò)張，倍福中國公司現(xiàn)在擁有員工 280 名，辦事處遍及國內(nèi) 27 座大中城市，年銷售額達(dá) 14 億元人民幣，產(chǎn)品和解決方案廣泛應(yīng)用于各行各業(yè)，確立了在中國自動(dòng)化市場上技術(shù)領(lǐng)先的地位。尤其是在 2020 年新冠肺炎疫情的巨大影響下，公司銷售收入仍然逆勢增長 27%，為倍福全球的年度業(yè)績實(shí)現(xiàn)正增長作出了貢獻(xiàn)。

倍福中國上海總部于 2019 年喬遷至市北智匯園區(qū)新辦公大樓。

中國市場營銷環(huán)境的主要特征是什么？針對這些特征，基于 PC 的控制技術(shù)有什么相應(yīng)的優(yōu)勢？

馬興凱：中國自動(dòng)化市場是一個(gè)開放的、充滿競爭的市場，客戶對控制技術(shù)的需求是多種多樣的。由于倍福基于PC的控制技術(shù)具有良好的開放性和擴(kuò)展性，并支持多種編程語言和主流的工業(yè)通信協(xié)議，也能夠?qū)⒂?jì)算機(jī)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和自動(dòng)化技術(shù)進(jìn)行無縫整合，可滿足不同行業(yè)和不同客戶的應(yīng)用需求。同時(shí)，與歐美的設(shè)備廠商相比，中國的客戶更希望自動(dòng)化設(shè)備供應(yīng)商可以提供完整的解決方案。在進(jìn)入中國市場的初期，我們敏銳地抓住了這一需求，針對 OEM 設(shè)備市場進(jìn)行重點(diǎn)投入，并開發(fā)出了一系列典型應(yīng)用解決方案，也包括一些復(fù)雜的應(yīng)用算法，很好的幫助客戶解決實(shí)際需求，同時(shí)也帶動(dòng)了倍福中國業(yè)務(wù)的快速增長。近年來，在智能制造的大背景下，中國本土設(shè)備制造商的實(shí)力不斷提升，更加雄心壯志，他們希望提升市場競爭優(yōu)勢和國際競爭力。基于 PC 的控制技術(shù)具有強(qiáng)大的計(jì)算能力、便捷的通訊和平臺互通性，為實(shí)現(xiàn)工業(yè) 4.0 和智能制造奠定了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)，為中國客戶開發(fā)面向未來的高端設(shè)備提供了無限可能。

倍福中國的用戶主要分布在哪些行業(yè)領(lǐng)域？有哪些相關(guān)解決方案？

馬興凱：隨著中國新能源領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)持續(xù)升溫，倍福緊緊抓住市場機(jī)遇，公司在風(fēng)電和光伏行業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，市場占有率不斷提高。基于 PC 的控制技術(shù)在風(fēng)機(jī)主控、變槳控制及風(fēng)場網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控方面得到了廣泛應(yīng)用；在光伏行業(yè)，倍福產(chǎn)品已經(jīng)應(yīng)用于從單晶爐、多晶爐到太陽能電池板的全行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中。此外，倍福在鋰電池生產(chǎn)制造領(lǐng)域也取得了很大進(jìn)步，基于 PC 的張力控制解決方案已應(yīng)用于國內(nèi)領(lǐng)先的鋰電設(shè)備制造產(chǎn)線上，XTS 磁懸浮輸送系統(tǒng)也在很多行業(yè)得到了成功應(yīng)用。近年來，國內(nèi)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)展非常迅速，倍福愿與客戶攜手合作，共同成長，已經(jīng)把很多創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用于半導(dǎo)體生產(chǎn)中的光刻機(jī)、PVD、CMP、離子注入機(jī)、清洗設(shè)備等多款核心設(shè)備上。

倍福在傳統(tǒng)行業(yè)也保持了穩(wěn)定的增長，如金屬加工、包裝、汽車、煙草、3C 及電子制造等領(lǐng)域。在激光切割領(lǐng)域我們開發(fā)了高智能化的激光落料線解決方案；并基于 PackML 和 TwinCAT HMI 開發(fā)了包裝理料設(shè)備解決方案；同時(shí)把 XTS 系統(tǒng)成功的應(yīng)用于新冠肺炎疫苗燈檢機(jī)設(shè)備中等，倍福領(lǐng)先的技術(shù)解決方案為傳統(tǒng)行業(yè)注入了新的活力。

我們發(fā)現(xiàn)，中國客戶接受和嘗試新的解決方案的意愿非常強(qiáng)烈。2020年，我們完成了多個(gè)全球領(lǐng)先的應(yīng)用案例，包括：

• 倍福全球第一臺采用 TwinCAT/BSD 新型操作系統(tǒng)的風(fēng)機(jī)在河南成功并網(wǎng)發(fā)電；

• 倍福全球第一個(gè)機(jī)器學(xué)習(xí)項(xiàng)目已在天津的客戶現(xiàn)場成功實(shí)施，并有多條產(chǎn)線正在批量布署中；

• 倍福聯(lián)合華為、中國移動(dòng)、昆船聯(lián)合發(fā)布《5G 智慧物流應(yīng)用場景與解決方案白皮書》, 攜手打造中國首個(gè) 5G 全場景智慧物流新裝備孵化基地。

您如何評價(jià)公司目前的發(fā)展情況？對未來有何展望？

馬興凱：2021 新年伊始，我們就迎來了“開門紅”，一季度激增的訂單讓我們有信心大膽預(yù)測：2021 年倍福中國的銷售額將會保持二位數(shù)的增長。為了更好地貼近市場，服務(wù)客戶，未來我們將繼續(xù)擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，在國內(nèi)增設(shè)新的銷售和技術(shù)辦事處，從而覆蓋更多的區(qū)域。我們也計(jì)劃繼續(xù)擴(kuò)大公司在上海的倉庫存儲面積，為客戶提供持續(xù)穩(wěn)定的供貨保障。此外，公司穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵離不開優(yōu)秀的人才，2021年我們將對外擴(kuò)大招聘規(guī)模，對內(nèi)積極挖掘和培養(yǎng)人才，做好持續(xù)的人才儲備工作。未來，中國經(jīng)濟(jì)將保持穩(wěn)中向好的態(tài)勢，中國市場潛力無限。我們將順應(yīng)中國市場的政策導(dǎo)向，緊抓數(shù)字化轉(zhuǎn)型的契機(jī)，充分發(fā)揮 PC 控制技術(shù)在數(shù)字化、智能化升級行動(dòng)中的優(yōu)勢，在將至已至的工業(yè) 5G、機(jī)器學(xué)習(xí)、人工智能、工業(yè)大數(shù)據(jù)分析和云服務(wù)等應(yīng)用領(lǐng)域，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

倍福（中國）自動(dòng)化有限公司執(zhí)行董事、倍福中國創(chuàng)始人梁力強(qiáng)一手創(chuàng)立并成就了倍福目前全球規(guī)模最大、銷售額增長率最快的子公司

倍福中國在成立二十周年之際順利完成領(lǐng)導(dǎo)班子新老交替

倍福中國在過去 20 年的發(fā)展中取得了輝煌成就，作為前任總經(jīng)理，梁力強(qiáng)先生居功至偉。他從 1997 年在北京科諾科電子有限公司時(shí)就與倍福合作， 在中國積極推廣銷售倍福產(chǎn)品，并于 2001 年在北京設(shè)立中國第一個(gè)代表處。作為倍福中國"第一人"，他一手創(chuàng)立并成就了倍福目前全球規(guī)模最大、銷售額增長率最快高的子公司。2021 年 1 月，時(shí)值公司成立二十周年之際，他將接力棒交給了下一任接班人，由馬興凱接任總經(jīng)理一職。為了公司領(lǐng)導(dǎo)層實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過渡，梁立強(qiáng)先生將在最初一段時(shí)間里繼續(xù)擔(dān)任倍福（中國）自動(dòng)化有限公司執(zhí)行董事一職，支持馬興凱的工作。 梁力強(qiáng)：“當(dāng)時(shí)我提出‘倍福’這個(gè)名字，其來由是取 Beckhoff 的首字母“B”和末字母“F”的發(fā)音，寓意 Double Happiness。”他繼續(xù)說道：“我們要把控制技術(shù)和信息技術(shù)、通信技術(shù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)融合在一起，實(shí)現(xiàn)機(jī)器設(shè)備對傳統(tǒng)體力勞動(dòng)者的替代，軟件和數(shù)據(jù)集成對腦力勞動(dòng)者的替代，這將是未來智能制造發(fā)展的方向，也是我們自動(dòng)化行業(yè)的使命和機(jī)會所在。”